「販売士塾」開催の報告　鴻本久美

　７月24日(火)、平成19年度第１回「販売士塾」が開催された。
　今回は、(株)読売情報開発大阪の代表取締役社長柴田佳有氏を塾長に迎え、「販売におけるＣ・Ｐ （Contact Personnel） の重要性」と題して講演を頂いた。
　柴田氏は、これまで携わってこられた新聞販売の経験と、それをもとに新たな展開を手掛けられる現在を通じて感じられた「人材の重要性」について具体的な例も挙げられながら話を展開された。

新聞販売の基幹業務は
　　配達・集金・営業
　新聞販売は省力化の難しい労働集約型産業。スピードと新鮮さが命の配達はもちろん、自動引き落としもあるが、集金の場合や新たな顧客を獲得するためのセールス活動、そのすべては人手に任されている。そんな現場の状況と販売担当で学んだ経験をもとに、柴田氏は販売店スタッフの人材育成に携わってこられた。

販売は市場との対話が必要
　近年、活字離れと言われるように、やはり新聞販売の顧客獲得もそう簡単ではなく、柴田氏は２年前、現職に出向された。新たなる販売展開を目指し、単なる新聞屋ではない、コミュニケーションを通じた商圏との対話を日々進めておられる。
　『読売ファミリー』（発行部数165万部）はサンケイリビングに次ぐ第２位の生活情報誌とのこと。旅行、イベント、健康、日常生活に役立つ情報まで、豊富な情報量と写真の紙面は思わず隅々まで読みたくなってしまう。その他にもＨＰの受注制作に、これから話題となりそうなＦＰコード取扱代理店などなど…。
　その他にも、いい加減なセールスではお客様の心は開きません。販売は売り手と買い手の真剣勝負。販売が決定づけられるのはまごころ同士がかみ合った瞬間（モーメント オブ トゥルース＝真実の瞬間）と、一歩踏み込んだ内容にハットする場面もあった。
　そして最後に、市場（顧客）の目は、商品やサービスの質とともに、それを提供するＣ・Ｐの所属する集団のクオリティーに向けられている、と締め括られた。
　Ｃ・Ｐとは、顧客接点に関わるすべての従業員と位置づけ、その重要性を・企業の代表・顔として企業イメージを形成し定着させる、・「モノからコト・ココロの時代へ」の先駆者、・ＭＯＴを決定づける、・顧客満足の無形部分の具現化を促進、とまとめられた。
　その経歴からも一貫して新聞販売の現場から世の中の動きを見つめてこられ、そして今、これからは何が必要で重要なのかを的確に捉え、それを実践し行動されている柴田氏。昨年にはEco-Peopleにも。第１回検定というところが、さすがです！
　今回お聞かせ頂いた内容を、こんどは自分自身の立場に置き換え、ビジネスにつなげてまいりたいと思う。

（平成19年10月１日発行の会報『大阪販売士』第110号より転載）